Hoe kan 'n huis wat vandag op die mark kom, beïnvloed wat u van hierdie huis dink? fstop123 / E + via Getty Images
Toe ek en my man verlede jaar 'n nuwe huis gekoop het, was die huis wat ons uiteindelik gekoop het, een wat ons aanvanklik uitgesluit het. Alhoewel die huis baie positiewe dinge gehad het, insluitend bekostigbaar, het dit ook verskeie negatiewe aspekte gehad, so ons het bly kyk.
'N Paar maande later het ons gedink dat ons die perfekte huis sou vind. Maar soos alle huise, het dit sy nadele gehad. Toe ons met die onderhandelingsproses begin, het hierdie negatiewe ons swaar gekry.
Dit het daartoe gelei dat ons weer nadink oor die vorige huis wat ons aanvanklik verwerp het. Niks daaraan het objektief verander nie, maar ons het die verskillende funksies daarvan anders begin weeg. Hoe meer ons aan die twee huise gedink het, hoe meer het ons mening verander. Uiteindelik het ons ons denke omgekeer en die een gekoop wat ons eers uitgetel het, wat gelukkig nog op die mark was.
Ons huiskoopbesluit illustreer een van die algemene kenmerke van menslike besluitneming: besluite hang af van die konteks.
Oortuigings en keuses word gevorm deur relatiewe faktore. Toe ek en my man ons huis koop, het ons die verskillende kenmerke - soos pryse, ligging, kwaliteit van die konstruksie, ensovoorts - deur middel van vergelykings beoordeel. Hoe het hierdie een teenoor die een gekom?
Natuurlik speel absolute kriteria 'n rol; ons het byvoorbeeld 'n harde prysgrens gehad. Maar kontekstuele faktore kan u oortuigings oor die wêreld rondom u verander, sowel as wat u kies. Leke soos huiskopers word geraak deur hierdie relatiewe evaluasies. So ook kundiges; een studie het bevind dat dokters 'n urienweginfeksie diagnoseer sal 'n ander oordeel maak, afhangende of hulle eers toegang gehad het tot laboratoriumdata of die pasiënt se mediese geskiedenis.
Ek is 'n kognitiewe wetenskaplike wat die impak van kontekstuele faktore op menslike oordeel en besluitneming bestudeer. Sulke faktore kan goeie of slegte gevolge hê. Adverteerders kan kontekstuele faktore benut om 'n spesifieke produk te verkoop. Maar konteks kan ook as 'n knou gebruik word om mense te help om beter besluite te neem, soos gaan in vir kankerondersoeke. Ek is geïnteresseerd in die ontwikkeling van teorieë om te voorspel hoe konteks mense se keuses en instrumente sal beïnvloed om besluitneming te verbeter.
Orde maak saak
Beskou die belangrike taak van 'n jurielid om te oordeel of 'n beskuldigde onskuldig of skuldig is.
In die loop van die verhoor hoor die jurielid baie inligting van die vervolging en verdediging. Die jurielid se taak is om alles te evalueer en uiteindelik 'n oordeel oor skuld te maak.
My laboratoriumnavorsing en ander studies besluitneming van juries het bevind dat die volgorde waarin die inligting aangebied word, skuldvonnisse beïnvloed. Om net te hoor wat die vervolging eers moet sê voordat die verdediging se kant aangehoor word, lei tot ander uitsprake as wanneer dieselfde inligting in die omgekeerde volgorde aangebied word, en die verweer gevolg deur vervolging.
Hierdie verskynsel staan bekend as 'n 'orde-effek'. Een algemene soort orde-effek word 'n 'primaat-effek' genoem. In hierdie geval is dit moeiliker om u oortuigings by te werk nadat die eerste idee posgevat het. Latere inligting word geëvalueer in die konteks van vroeëre inligting, wat lei tot die latere inligting wat minder invloed op oortuigings het.
Die lokmiddel-effek
Oorweeg 'n vereenvoudigde weergawe van my huiskoop-ervaring. Laat ons aanneem dat ek net vir twee funksies omgee: prys en plek. Stel jou voor dat ek besluit tussen twee huise, een wat op 'n uitstekende plek is en duur is (kom ons noem hierdie huis A) en 'n ander wat op 'n minder gewilde plek is en bekostigbaar is (laat ons hierdie huis B noem). In hierdie situasie kom ek voor 'n kompromie tussen prys en plek.
Gestel nou daar verskyn 'n nuwe opsie op die mark: huis C, wat baie dieselfde is as huis B, maar effens duurder. In hierdie geval is huis C duidelik slegter as huis B - dit kos meer vir 'n ongunstige plek - dus sal ek nooit daarvoor kies nie.
Al sou ek nooit huis C koop nie, blyk dit uit navorsing dit beïnvloed my keuse tussen die oorspronklike twee. Die teenwoordigheid van die minderwaardige huis C verhoog die waarskynlikheid dat ek huis B gaan koop. Hierdie verskynsel staan bekend as 'n lokmiddel-effek. '
Soortgelyk aan orde-effekte, vind lokvloei-effekte plaas omdat mense opsies evalueer in die konteks van ander opsies. Die bekendstelling van 'n "lokvink" -opsie, soos die minderwaardige huis, verander hoe u evalueer wat oorspronklik op die tafel was.
Wanneer 'n nuwe opsie bekendgestel word, kan dit verander hoe u oor u oorspronklike keuses voel. Noel Hendrickson / DigitalVision via Getty Images
In situasies waar daar baie opsies is met baie funksies, kan u nie gelyktydig aandag gee aan al die inligting nie. U fokus eerder op 'n deelversameling van die inligting - spesifieke opsies, funksies of albei. Wanneer 'n "lokmiddel" -opsie ingestel word, is dit verander waar u aandag gaan en hoe vergelykings opstapel. Misleidings laat mense gewoonlik gunstiger dink aan die soortgelyke, superieure opsie - huis B, in die vaste eiendom - en kan uiteindelik daartoe lei dat die opsie gekies word.
Navorsing in my laboratorium het getoon dat lokmiddeleffekte kom voor in eenvoudige perseptuele take soos om die oppervlakte van geometriese vorms te beoordeel bykomend tot die keuse van take vir verbruikers. Wetenskaplikes het ook lokmiddeleffekte by ander spesies raakgesien, van ape aan insekte.
Waarom beïnvloed konteks besluite?
Besluitneming word ondersteun deur ander kognitiewe prosesse, soos geheue en aandag. Hierdie prosesse het beperkings. Dit is byvoorbeeld moeilik om baie stukkies inligting terselfdertyd in u gedagtes te hou vanweë die beperkte kapasiteit van u geheue. Kontekstuele faktore beïnvloed hierdie meer basiese kognitiewe prosesse, met die stroomafwaartse gevolg dat u keuses beïnvloed.
Kontekseffekte is dus nie 'n besluitneming nie, maar 'n resultaat van hoe menslike verstand op 'n meer basiese vlak werk. Onlangs het ek en my kollegas hierdie insig gebruik verminder en lok selfs die lokmiddel-effekte in die laboratorium. As ons verstaan hoe konteks basiese kognitiewe prosesse beïnvloed, kan ons voorspel hoe mense in nuwe situasies kan optree. Sulke kennis is belangrik wanneer navorsers nadink oor hoe om beleid te vorm wat effektiewe keuses aanmoedig en mense help om beter besluite te neem.
Oor Die Skrywer
Jennifer Trueblood, medeprofessor in sielkunde, Vanderbilt Universiteit
Hierdie artikel is gepubliseer vanaf Die gesprek onder 'n Creative Commons lisensie. Lees die oorspronklike artikel.
Boeke oor die verbetering van prestasie vanaf Amazon se lys met topverkopers
"Piek: geheime van die nuwe wetenskap van kundigheid"
deur Anders Ericsson en Robert Pool
In hierdie boek maak die skrywers gebruik van hul navorsing op die gebied van kundigheid om insigte te gee oor hoe enigiemand hul prestasie op enige terrein van die lewe kan verbeter. Die boek bied praktiese strategieë vir die ontwikkeling van vaardighede en die bereiking van bemeestering, met die fokus op doelbewuste oefening en terugvoer.
Klik vir meer inligting of om te bestel
"Atoomgewoontes: 'n Maklike en bewese manier om goeie gewoontes te bou en slegte gewoontes te breek"
deur James Clear
Hierdie boek bied praktiese strategieë om goeie gewoontes te bou en slegte gewoontes te breek, met die fokus op klein veranderinge wat tot groot resultate kan lei. Die boek maak gebruik van wetenskaplike navorsing en werklike voorbeelde om bruikbare advies te gee vir almal wat hul gewoontes wil verbeter en sukses wil behaal.
Klik vir meer inligting of om te bestel
"Gedagte: Die nuwe sielkunde van sukses"
deur Carol S. Dweck
In hierdie boek ondersoek Carol Dweck die konsep van ingesteldheid en hoe dit ons prestasie en sukses in die lewe kan beïnvloed. Die boek bied insigte in die verskil tussen 'n vaste ingesteldheid en 'n groei-ingesteldheid, en verskaf praktiese strategieë om 'n groei-ingesteldheid te ontwikkel en groter sukses te behaal.
Klik vir meer inligting of om te bestel
"Die krag van gewoonte: hoekom ons doen wat ons doen in die lewe en besigheid"
deur Charles Duhigg
In hierdie boek ondersoek Charles Duhigg die wetenskap agter gewoontevorming en hoe dit gebruik kan word om ons prestasie op alle terreine van die lewe te verbeter. Die boek bied praktiese strategieë om goeie gewoontes te ontwikkel, slegte gewoontes te breek en blywende verandering te skep.
Klik vir meer inligting of om te bestel
"Slimmer Vinniger Beter: Die geheime van produktief wees in die lewe en besigheid"
deur Charles Duhigg
In hierdie boek ondersoek Charles Duhigg die wetenskap van produktiwiteit en hoe dit gebruik kan word om ons prestasie op alle terreine van die lewe te verbeter. Die boek steun op werklike voorbeelde en navorsing om praktiese raad te verskaf vir die bereiking van groter produktiwiteit en sukses.
