Is u subtiel aangemoedig om die spyskaart te kies? Supavadee butradee / Shutterstock.com Josà © Antonio Rosa
U neem elke dag belangrike keuses - of u op patat wil braai of vinnig wil stap, of u salaris moet spandeer of bespaar, of u die volhoubare opsie wil koop of die plastiek vir die weggooigoed.
Die lewe bestaan uit ontelbare besluite. Die idee om mense aan te steek in die regte rigting, in plaas van om op hul interne motivering te vertrou, het die afgelope dekade traksie gekry.
Oor die algemeen behels dit dat iemand saggies tot 'n besluit of gedrag moet lei. Die perfekte stoot is die resultaat van die gewenste besluit of gedrag sonder dat die persoon enige eksterne invloed erken.
Dink aan werknemers outomaties by aftreespaarprogramme ingeskryf. Werkers wat moet intekening kies, neem meer deel aan pensioenbesparing. Of sien die kaartjies in hotelbadkamers wat mense aanmoedig om hul handdoeke te hergebruik deur te sê dat die meeste hotelgaste dit doen, in plaas daarvan om 'n beroep op die gaste se sosiale verantwoordelikheid te gee.
In hierdie en ontelbare soortgelyke situasies voel mense in beheer, maar hulle wil nie die een opsie bo die ander verkies nie.
So, hoe werk al hierdie versnippering binne die gedagtes? As iemand wat bestudeer die besluitneming van verbruikers, Ek kan jou sê: dit is ingewikkeld.
U het twee (of meer) gedagtes
Neurowetenskaplikes het begin met pioniers soos Antonio Damasio die brein is nie soos 'n rekenaar nie waar komplekse programme optimale oplossings lewer. In werklikheid lyk dit asof die gees betrokke is baie relatief eenvoudige stelsels, sommige binne-in die kop en ander versprei deur die hele liggaam.
Hierdie stelsels stem nie altyd ooreen nie. Sommige stelsels is selfsugtig en kortsigtig, sommige gee om vir verhoudings met ander en sommige prioritiseer transendente dinge soos God en die toekoms van die mensdom. Daarbenewens is mense nie ewe bewus van elke meganisme nie, so soms neem u besluite noukeurig en bedagsaam en ander kere maak jy hulle vinnig en intuïtief.
As u twis oor u stelsels, sê watter u volgende besluit hang af van wat anders gebeur op daardie oomblik. Byvoorbeeld, 'n diabeet kan sy sorg oor langdurige gesondheid en gesinsverantwoordelikhede - en selfs God se wil - bedagsaam oorweeg wanneer hy eendag besluit om die slaai te eet en nie die broodstokkies by Olive Garden nie. Maar tydens sy volgende besoek, sou hy miskien reageer op die reuk van varsgebakte brood deur elke broodstok in die mandjie te verslind. Verskillende situasies, verskillende meganismes, verskillende besluite.
'N beroep op u interne norme
Nudging kan werk deur baie meganismes, sommige bewustelik en ander nie. Tipies herken jy nie dat jy gestoot word nie.
Almal gebruik die handdoeke weer ... Andrea Davis / Unsplash, CC BY
Die een metode is afhanklik beklemtoon die besluite van ander jy kan invloedryk ag. Nadat hulle gelees het dat 'Die meeste ander gaste wat in hierdie hotel bly, handdoeke hergebruik', beskou baie mense ander soos hulle of miskien handdoeke van 'n hoër status. Hulle voel gedwing om hul gedrag met die meerderheid van die meerderheid in lyn te bring om daarby in te pas. Die besluit is van hulle, maar hulle is onkant betrap.
'N Ander tegniek fokus op hoe 'n mens in 'n spesifieke situasie moet optree. Dit word soms 'onwettige norme, En hulle kan volgens kultuur verskil. Stel jou voor dat die handdoek-appèl gelees het: 'Deur handoeke te hergebruik, sluit u by miljoene mense aan wat omgee vir die omgewing.' In hierdie geval veroorsaak die gas se onderbewuste kommer oor die afkeur van die 'miljoene' ander hom om sy handdoeke op te hang.
En as die handdoekboodskap anders gestel word dat "hergebruik van handdoeke aan 'n hoë standaard vir omgewingsverantwoordelikheid voldoen", dan beklemtoon dit selfopgelegde standaarde of norme, as dit by die besluitnemer bestaan. Sulke persoonlike norme word as onwettig genoem omdat dit oortuigings oor reg en verkeerd behels wat transendente en abstrakte konsepte, soos toewyding en gehoorsaamheid aan God, beskou.
Dit is interessant dat sulke aanmoediging - hetsy deur subjektiewe sosiale of persoonlike norme - nie op almal werk nie. Sommige werk miskien beter in sommige kulture (byvoorbeeld in die Asiatiese samelewing) en by sommige ouderdomsgroepe (soos jonger mense) as in ander.
Stel die toneel vir die gewenste keuse in
'N Ander manier om mense te stoot is om die besluitomgewing te verander. Hierdie tegniek word soms 'keuse argitektuur. "
Laat ons aanvaar dat 'n kruidenierswinkel verbruikers probeer aanmoedig om ekologiese verantwoordelike produkte, soos herwinbare papierboeke, aan te koop. As alle eko-vriendelike produkte saam op die einde van die gang vertoon word, merk mense op en word hul geïnternaliseerde norme geaktiveer. Maar dit kan nie veelvuldige aankope beteken nie, want net een produk koop is voldoende om aan die norm te voldoen. As die produkte regdeur die winkel vertoon word, so dat veelvuldige uitstallings in die winkel die geïnternaliseerde norm weer kan aktiveer, is dit waarskynlik dat meer ekologiese verantwoordelike aankope in dieselfde inkopietoer gedoen sal word.
Nudging mense is nie misleiding nie. In die meeste gevalle werk nudging deur 'n spesifieke besluit of die prominensie van gedrag te verhoog. As u reeds geneig is tot iets - soos om gesond te eet - help u om u verstandelike meganismes in daardie rigting te gee. Nudges is versterkend, veral in gevalle waar u besluitnemingsmeganismes met mekaar in stryd is - soos wanneer die aroma van vars brood deur die lug wapper.
Die geur van varsgebakte brood kan gebruik word om jou in die rigting van die restaurant te stoot. Toa Heftiba / Ontslag, CC BY
Terselfdertyd is daardie wafting-aroma op sigself 'n duikslag. Dit kan doelbewus verbeter word om aangename verbruik te bevorder wat die bui verbeter en tot meer uitgawes of meer vrygewig kan lei. Nudging kan werk om deugdelike gedrag te verbeter of te onderdruk, en dit is die verantwoordelikheid van maatskappye en organisasies om oordeelkundig en verantwoordelik te gebruik.
Nudging kan nie maak dat mense iets doen wat hulle nie wil doen nie, hoewel die begeerte soms bewusteloos en op die agtergrond skuil. Dit moedig hulle net aan om 'n besluit of gedrag wat tans deur ander faktore oorskadu word, na te gaan. Dit is wanneer individue bewustelik glo dat die besluit of gedrag - of dit nou gesond eet, omgewingsverantwoordelike produkte koop of vir aftrede spaar - voordelig is dat nudging werk die beste.
Oor die skrywer
José Antonio Rosa, professor in bemarking en fakulteit genoot John en Deborah Ganoe, Iowa State University
Hierdie artikel is gepubliseer vanaf Die gesprek onder 'n Creative Commons lisensie. Lees die oorspronklike artikel.
Verwante Boeke:
Atoomgewoontes: 'n Maklike en bewese manier om goeie gewoontes op te bou en slegte dinge te breek
deur James Clear
Atomic Habits verskaf praktiese raad om goeie gewoontes te ontwikkel en slegte gewoontes te breek, gebaseer op wetenskaplike navorsing oor gedragsverandering.
Klik vir meer inligting of om te bestel
Die vier neigings: die onontbeerlike persoonlikheidsprofiele wat onthul hoe u u lewe beter kan maak (en ook die lewens van ander mense)
deur Gretchen Rubin
Die Vier Tendensies identifiseer vier persoonlikheidstipes en verduidelik hoe om jou eie neigings te verstaan jou kan help om jou verhoudings, werksgewoontes en algehele geluk te verbeter.
Klik vir meer inligting of om te bestel
Dink weer: die krag om te weet wat u nie weet nie
deur Adam Grant
Think Again ondersoek hoe mense hul gedagtes en houdings kan verander, en bied strategieë om kritiese denke en besluitneming te verbeter.
Klik vir meer inligting of om te bestel
Die liggaam hou die telling: brein, verstand en liggaam in die genesing van trauma
deur Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score bespreek die verband tussen trauma en fisiese gesondheid, en bied insigte oor hoe trauma behandel en genees kan word.
Klik vir meer inligting of om te bestel
Die sielkunde van geld: Tydlose lesse oor rykdom, gierigheid en geluk
deur Morgan Housel
Die Sielkunde van Geld ondersoek die maniere waarop ons houdings en gedrag rondom geld ons finansiële sukses en algehele welstand kan vorm.
