Hoe om meer oortuigend te wees"So ... wat sê jy?" Everett CollectionOf dit nou jou maat is om meer huishoudelike werk te doen of jou kollegas terug te gee aan jou nuutste idee. Ons het almal uiteindelik baie tyd spandeer om ander te oorreed of selfs te manipuleer.

So kan die wetenskap enige slim truuks bied om mense te laat doen wat ons wil, sonder om hulle te pesteer? Dit is ingewikkeld, maar sommige 30 jaar van sielkundige navorsing dui daarop dat daar dalk net 'n paar metodes is wat die moeite werd is.

Gebruik 'n persoon se lyf teen hulle

Het jy 'n datum opgedaag? Miskien moet jy dit oorweeg om hulle 'n horror film te sien. "Misverdeling van opwinding"Is 'n gewilde teorie in sosiale sielkunde wat suggereer dat mense soms gevoelens van hul liggaam mismaak. Byvoorbeeld, jy ervaar 'n verhoogde hartklop wanneer jy angstig is, maar ook wanneer jy opgewonde is. Sielkundiges het dus eksperimenteer oor of dit moontlik is om hierdie idee te gebruik om individue te manipuleer om te dink dat hulle bepaalde emosies ervaar, soos om te glo dat hulle aangetrek word wanneer hulle eintlik bang is.

In so 'n studie het 'n "aantreklike vroulike onderhoudvoerder" manlike verbygangers gevra om 'n vraelys te voltooi terwyl hy op 'n stoute hangbrug staan wat hoog bo 'n kloof hang. Sy het ook 'n stel mans gevra om die vraelys op 'n stewige, lae-hangende brug te voltooi (waarskynlik nie die vrees oproep nie). Sy het vir hulle gesê hulle kan haar daarna bel indien hulle meer besonderhede oor die studie wou hê. Amusant, noemenswaardig meer mans het die onderhoudvoerder genoem as hulle haar ontmoet het op die vreesaanjaende brug.

Soortgelyke studies het bevind dat mans ook vroue aantrekliker aantrek as hulle 'n inspuiting van adrenalien (wat hulle vertel is vitamiene), is geskrik, oefen of luister na 'n tapestorie ontwerp om skok te veroorsaak. Die meeste van hierdie studies het gekyk na mans se reaksie op vroue, maar die effek blyk waar te wees vir vroue ook.


innerself teken grafiese in


Dit was die eerste keer dat dit gebeur omdat deelnemers Ervare opwinding van 'n onduidelik bron, en kyk na die situasie waarin hulle konteks verskaf. Later resensies het voorgestel Alhoewel dit nie moontlik is om 'n emosie deur middel van 'n voorstel te impliseer nie, is dit moontlik om voorafgaande gevoelens op hierdie manier te intensifiseer.

'N Dwing vir wederkerigheid

Iets teen-intuïtief, as jy iets van iemand wil kry, moet jy hulle self iets gee.

Die "wederkerigheid norm"Beskryf die manier waarop mense (dikwels sterk) skuldig voel aan iemand wat 'n gawe of guns aan hulle gegee het totdat hulle in natura terugbetaal. Liefdadigheidsinstellings gebruik hierdie beginsel om donasies vir dekades te verhoog: die voorsiening van 'n onvoorwaardelike geskenk voor 'n skenking (selfs 'n nederige papierklip) kan verhoog die hoeveelheid wat deur tot 75% gegee word., aangesien dit onbewustelik die individu verplig om terug te gee.

Mens moet egter versigtig wees om hierdie strategie te gebruik. Voorsiening van eksterne aansporings (soos 'n geskenk) wanneer jy probeer om iets te kry, kan eintlik afname gee in sekere situasies - veral met betrekking tot liefdadigheidsverskaffing. Dit is omdat om 'n beloning te kry, die intrinsieke altruïstiese motivering om te gee, kan ondermyn (dit maak dit meer soos om terugbetaal te word vir jou liefdadigheid). Of, want dit neem weg Nog 'n sterk motiveerder vir die gee: kyk vrygewig in die oë van ander ('n geskenk kan jou minder "suiwer" laat lyk).

Gebruik slim taal

'N Ander manier om iemand te bedrieg, behels die keuse van jou woorde om jou te help om jou kanse op 'n baie subtiele manier te maksimeer. Byvoorbeeld, in 'n argument kan jou keuse van voornaamwoorde verrassend wees beïnvloed hoe mense reageer na wat jy sê.

Gebruik stellings wat begin met "jy" ("jy moes die verslag voltooi het") ontken meer antagonisme in die ontvanger in teenstelling met stellings wat begin met "ek" ("ek is beklemtoon omdat die verslag nie gedoen is nie"). Dit is omdat die verwydering van die beskuldigingselement die verwydering van die "u" verwyder.

Nog 'n taalkundige truuk is om selfstandige naamwoorde eerder as werkwoorde te gebruik wanneer jy 'n uitkoms bespreek wat jy wil hê. In een studie is mense gevra: "Hoe belangrik is dit vir jou om 'n kieser te wees in die verkiesing van môre?" Teenoor "hoe belangrik is dit vir jou om te stem in môre se verkiesing?" Toe mense gevra word om 'n kieser te wees, dit het hul self-identiteit geprikkel as 'n persoon wat stem. Die mense wat gevra word om 'n "kieser" te wees, was die volgende dag meer geneig om 11% te stem in 'n staatsverkiesing, in vergelyking met diegene wat gevra is oor "stem".

Daar is ook verskeie ander lyf- en taalstokkies wat jy kan gebruik wat getoon is om mense se wil of vertroue in jou te verhoog, soos subtiel naboots mense se liggaamshouding, mense kyk in die oog meer gereeld en sê hulle naam meer gereeld.

Gebruik belonings en strawwe veranderlik

Het jou geliefde 'n paar "gedrag vorming"? Miskien 'n bietjie meer hang die badmatten op, en 'n bietjie minder met jou tandeborsel? Ons weet almal dat jy kan toeneem Die waarskynlikheid dat iemand iets sal doen deur dit te beloon en dit te verminder deur middel van straf.

Maar, operante kondisioneringsielkunde toon dat vir langdurige manipulasie dit beter is om nie te beloon of te straf nie elke Voorbeeld van die gedrag. As jy dus wil hê dat iemand iets moet doen (of om ophou om iets te doen), kan jy eenvoudig die skedule verander waardeur jy beloning of straf uitoefen om hul nakoming te maksimeer.

'N Veranderlike versterkingskedule soos hierdie werk deur die effens creepy "sal hulle, sal hulle nie" beginsel - waar Die onsekerheid laat mense vinniger leer en handhaaf 'n gedrag langer as die beloning of straf verwyder is. Op dieselfde manier, om nie te weet hoeveel meer speelstukke jy nodig het voordat jy wen nie, is deel van wat dit maak dobbelary en die lotery so verslawend.

Vra vir iets wat jy nie wil hê nie

'N Groot deel van populêre navorsing dui daarop dat as jy iets probeer kry, kan jy jou saak help deur ook iets te vra wat jy nie wil hê nie. Die "voet-in-die-deur-metode" verwys na die feit dat, sodra 'n persoon tot 'n baie klein versoek ingestem het, hulle is meer geneig om te stem tot 'n ander, veel groter versoek - aansienlik meer so as as hulle net met die groot versoek gestel word.

Dit is die eerste wat voorgestel moet word, want mense gebruik hul eie gedrag as 'n aanduiding van hul interne houdings. Aangesien hulle nie ekstern gedwing word om in te stem nie, is die persoon onbewustelik bevredigend, is hulle toegewydheid as gevolg van 'n positiewe houding teenoor die vraagder of die probleem.

Die effek blyk te hou selfs wanneer die tweede versoek is heeltemal verskillende tipe, of wanneer gemaak deur 'n ander persoon. Gevolglik is daar gedink dat die eerste "ja" dalk die individu se eie ingesteldheid verander om ja te sê oor dinge in die algemeen ("Ek is duidelik so 'n ja man").

Aan die ander kant, as jy vra vir iets buitensporig groot wat 'n mens nooit sal stem nie, jy eintlik verhoog jou kanse op ooreenkoms na 'n tweede kleiner versoek. Dit kan ook 'n vorm van wederkerigheidseffek wees: die persoon wat gevra word is verplig om 'n kompromie te maak, in reaksie op die vraer wat 'n toegewing maak.

Die gesprekKortom, sosiale sielkunde mag nie jou lewe verander nie ... maar dit kan jou net help om die laaste koekie te kry.

Oor Die Skrywer

Harriet Dempsey-Jones, Na-doktorale Navorser in Kognitiewe Neurowetenskappe, Universiteit van Oxford

Hierdie artikel is oorspronklik gepubliseer op Die gesprek. Lees die oorspronklike artikel.

Verwante Boeke:

at InnerSelf Market en Amazon