Shutter
Om 'n huis te koop is waarskynlik die grootste finansiële transaksie wat jy ooit sal maak, en jy is op 'n duidelike nadeel. Jy is 'n amateur teen professionele mense – eiendomsagente – vertroud met sielkundige truuks om jou opgewonde te maak oor die besit van 'n eiendom en meer te betaal as wat jy beplan het.
Hierdie truuks begin met betreklik eenvoudige dinge soos om kamers groter te laat lyk in advertensies deur 'n wyehoekfotografie te gebruik. Hulle strek tot by die verkoopspunt.
Nie een van hierdie taktieke behels noodwendig direkte leuens nie – daar is wette teen valse en misleidende gedrag. Maar hulle is manipulerend en benut die feit dat mense emosionele wesens is met baie "kognitiewe vooroordele" - 'n persepsie van die werklikheid wat meer emosioneel is eerder as rasioneel.
Die drie mees algemene taktieke kom daarop neer om jou vertroue in jou eie besluite te manipuleer. Naby aan 80 studies stel voor dat oormoed een van die belangrikste kognitiewe vooroordele is wat gedrag in die eiendomsmark beïnvloed.
1. Onderaanhaling, lok die winskopiejagters
Jy sien 'n eiendom in jou prysklas wat alles is wat jy wil hê. Jy bel die agent, inspekteer die eiendom en berei dan voor vir die veiling. Dit verkoop vir $200,000 meer.
Onderaanhaling behels die doelbewuste advertering van 'n eiendom wat aansienlik laer is as sy waarskynlike verkoopprys. Terwyl die voorkoms van die praktyk betwis word, met bedryfsverteenwoordigers wat sê dat die meeste agente die regte ding doen, anekdotiese getuienis dui daarop dat onderaanhaling baie algemeen is.
Onderaanhaling is effektief omdat dit meer belangstellende kopers lok en die aantal en intensiteit van bie verhoog. Dit ontgin twee van die mees alomteenwoordige kognitiewe vooroordele – kuddegedrag en irrasionele uitbundigheid.
Meer belangstelling verhoog nie net mededinging nie. 'n Eiendomsagent sal daardie belangstelling aan ons kommunikeer, wat bevestig dat ons begeerte in die eiendom geregverdig is.
Hierdie neiging om "die trop te volg" en ander na te boots, soos die Amerikaanse ekonoom Robert Shiller opgemerk het in 'n invloedryke 1995 papier, is gebou op die aanname dat ander inligting het wat hul optrede regverdig.
Dit help om byna elke aandelemarkborrel sedertdien te verduidelik tulpmanie in die 17de eeu, Insluitend die Wêreldwye finansiële krisis van 2007-8 en spekulasie oor cryptocurrency. Ons word emosioneel beïnvloed deur die besluite van ander, met die veronderstelling dat hul besluite rasioneel is, selfs wanneer dit nie is nie. Dit is vrugbare grond vir ons eie besluite om gemanipuleer te word.
2. Versteek realiteit, blaas verwagtinge op
Eiendomsagente sal oor die algemeen veilings bevoordeel om die te onttrek maksimum verkoopprys, vir die redes hierbo uiteengesit en die vooruitsig van veilingkoors – wanneer noukeurig besluite grense in die opwinding van die oomblik vergeet word.
Maar dit is nie altyd die geval nie. In 'n sagte mark met min kopers kan agente eerder 'n private verkoping kies, soms 'n "stille veiling”. Die doel hier is om te veroorsaak dat jy die mate van mededinging oorskat en sodoende 'n groter aanbod maak.
'n Agent kan hierdie persepsie help deur eerder inligting van vorige openbare veilings van soortgelyke eiendomme te voorsien wat gunstiger is vir hul voorkeurvertelling.
Die waarde daarvan om inligting weg te steek, verduidelik ook hoekom jy so baie verkoopte lysinskrywings kan teëkom etikette soos "prys nie geopenbaar nie" of "prys weerhou." Die rede hiervoor kan heel moontlik wees dat die eiendom vir minder verkoop het as wat gehoop is.
Om inligting te versteek waaraan die agent nie wil hê jy moet dink nie, hang hoofsaaklik af van die uitbuiting van ons kognitiewe vooroordeel jeens oorgerustheid – as ons aanvaar dat ons slimmer, meer kundig of beter vaardig is as wat ons werklik is.
In plaas van daardie negatiewe inligting is jy meer geneig om op die beskikbare inligting te fokus – veral as dit pas by wat jy wil glo.
3. Bespreek nominale winste
Jy het dalk gehoor die ou gesegde dat eiendomswaardes elke 10 jaar verdubbel. Beklemtoon wat 'n eiendom waarskynlik oor 'n dekade werd sal wees gebaseer op wat dit 'n dekade gelede werd was kan 'n kragtige motiveerder wees om meer te bie.
Soos Robert Shiller in sy boek van 2013 opgemerk het Die Subprima Oplossing (oor die koopmanie van eiendom wat tot die Wêreldwye Finansiële Krisis gelei het), is huise so beduidende beleggings dat ons geneig is om hul pryse uit die verre verlede te herroep (anders as byvoorbeeld soos 'n brood of bottel melk).
Hierdie neiging lei tot 'n onbewustelike fokus op nominale waardes eerder as reële (inflasie-aangepaste) waardes. Hierdie kognitiewe vooroordeel staan bekend as die geld illusie, 'n verstandelike misrekening wat jou bereidwilligheid kan verhoog om meer vir die eiendom te betaal.
Ten slotte…
Daar is 'n saak vir wette verhoog deursigtigheid en die akkuraatheid van inligting wat in die eiendomsmark beskikbaar is.
Maar intussen, as jy 'n huis koop, is dit wys om jou beperkings te erken. Doen jou huiswerk, soek onafhanklike advies en oorweeg dit selfs om 'n professionele advokaat aan te stel met die kennis en ervaring om emosionele en rasionele gedagtes te balanseer.
Oor Die Skrywer
Peyman Khezr, Senior Lektor in Ekonomie en Direkteur van Behavioural Business Lab, RMIT Universiteit
Hierdie artikel is gepubliseer vanaf Die gesprek onder 'n Creative Commons lisensie. Lees die oorspronklike artikel.
