Wanneer jy moet onderhandel, kan die moderator-intensiteitsgerug help

Wanneer jy moet onderhandel, kan die moderator-intensiteitsgerug help
Tydens onderhandelinge ontlok hoë woede woede kleiner toegewings as matige intensiteit woede, dui 'n nuwe studie aan.

"... onderhandelaars moet nie net oorweeg om woede teenoor ander uit te druk nie, maar ook hoe om woede teenoor ander uit te druk."

Navorsers het bevind dat die uitwerking van woede uitdrukkings in onderhandelinge afhang van die intensiteit van die emosionele vertoning. Algehele, matige intensiteit woede ontlok groter toegewings as geen woede nie, want matige intensiteit woede word as taai beskou.

Hoë intensiteit woede word as onvanpas beskou en is minder effektief as woede van matige intensiteit. Verder, woede-uitdrukkings lei tot erger gevoelens oor die onderhandelingsverhouding.

"Geleerdes het herhaaldelik gevra of dit goed of sleg is om woede uit te druk in onderhandelinge," skryf die skrywers. "Die huidige navorsing dui daarop dat onderhandelaars nie net moet oorweeg om woede teenoor ander te verklaar nie, maar ook hoe om woede teenoor ander uit te druk."

Die navorsers het konsekwente bewyse gevind dat as woede intensiteit toegeneem het, het aanvanklik ook die toegewings wat mense gemaak het, toegeneem; maar op 'n sekere punt, soos woede intensiteit voortgegaan het om te styg, het die toegewings afgeneem.

Navorsers het die invloed van woede uitdrukkingsintensiteit in twee studies getoon - die eerste met 226-voorgraadse studente uit die Verenigde State (88-mans en 138-vroue met 'n gemiddelde ouderdom van 21), wat deelgeneem het aan onderhandelinge met 'n studenteprojek, en die tweede met 170-mense (79-mans, 90-vroue en 1 ongespesifiseerde met 'n gemiddelde ouderdom van 37) wat deelgeneem het aan 'n rekenaargemedieerde / aanlynonderhandeling op Amazon se Meganiese Turk-webwerf met betrekking tot die verkoop van selfone.

Hulle het verskillende maniere gebruik om woedeintensiteit te manipuleer deur onderhandelinge te onderrig om woede uit te druk, wat die natuurlike afwyking in intensiteitsvlakke veroorsaak het, en deur eksperimentele manipulasie van skriftelike woedeverklarings wat verskillende intensiteitsvlakke oorgedra het.

Byvoorbeeld, die skrywers het stellings geskep soos "Hierdie onderhandeling begin my die kleinste bietjie ontstel," "Hierdie onderhandeling maak my ontsteld," en "Hierdie onderhandeling maak my TOTAL UPSET!" Om lae, medium en hoë vlakke oor te dra van intensiteit.

Meer navorsing is nodig om te verstaan ​​hoe die aard van emosionele uitdrukkings individuele en interpersoonlike uitkomste beïnvloed, sê die skrywers.

"Dit sal interessant wees om die invloed van intensiteit te ondersoek ten opsigte van emosies wat algemeen voorkom in onderhandelinge buiten woede, soos geluk, teleurstelling, of trots, om 'n meer deeglike begrip te ontwikkel van hoe intensiteitsvlakke die sosiale effekte van emosies beïnvloed."

Die bevindings verskyn in die Tydskrif van eksperimentele sosiale sielkunde. Bykomende mede-skrywers is van die Rice Universiteit en Noordwes-Universiteit.

Bron: Universiteit Rice

verwante Boeke

{amazonWS: search index = Boeke; sleutelwoorde = gesonde woede; maxresults = 3}

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

volg InnerSelf op

Facebook-ikoonTwitter-ikoonrss-ikoon

Kry die nuutste per e-pos

Emailcloak = {af}