Hoe jy beïnvloed word om te kies sonder om dit regtig te ken

Hoe jy beïnvloed word om te kies sonder om dit regtig te ken
Die lokval effek is die verskynsel waar verbruikers hul voorkeur tussen twee opsies ruil wanneer hulle met 'n derde opsie aangebied word. Shutter

Prys is die mees delikate element van die bemarkingsmengsel, en baie gedagte gaan om pryse vas te stel om ons te spandeer om meer te spandeer.

Daar is een besonder slim tipe prysstrategie wat bemarkers gebruik om jou te help om jou keuse van een opsie na 'n duurder of winsgewende een te verander.

Dit heet die deksel effek.

Stel jou voor jy is op soek na 'n Nutribullet-blender. Jy sien twee opsies. Die goedkoper een, by $ 89, bevorder 900 watts van krag en 'n vyf-stuk bykomstighede. Die duurder een, by $ 149, is 1,200 watt en het 12 bykomstighede. 

Hoe jy beïnvloed word om te kies sonder om dit regtig te ken

Watter een jy kies, sal afhang van 'n mate van evaluering van hul relatiewe waarde vir geld. Dit is egter nie dadelik duidelik dat die duurder opsie beter waarde het nie. Dit is effens minder as 35% kragtiger, maar kos byna 70% meer. Dit het meer as twee keer soveel plastiek bykomstighede, maar wat is dit die moeite werd?

Oorweeg nou die twee in die lig van 'n derde opsie.


 Kry die nuutste per e-pos

Weeklikse Tydskrif Daaglikse Inspirasie

Hoe jy beïnvloed word om te kies sonder om dit regtig te ken

Hierdie een, vir $ 125, bied 1,000 watt en nege bykomstighede. Dit stel jou in staat om te maak wat voel soos 'n meer oordeelde vergelyking. Vir $ 36 meer as die goedkoper opsie, kry jy nog vier bykomstighede en 'n ekstra 100 watts krag. Maar as jy net $ 24 ekstra spandeer, kry jy nog drie bykomstighede en 200 watt meer krag. Winskoop!

Jy het net die deksel-effek ervaar.

Asimmetriese oorheersing

Die decoy-effek word gedefinieer as die verskynsel waarvolgens verbruikers hul voorkeur tussen twee opsies verander wanneer hulle met 'n derde opsie aangebied word - die "decoy" - wat asimmetries oorheers word. Dit word ook na verwys as die "aantrekkingskrag-effek" of "asimmetriese dominansie-effek".

Wat asimmetriese oorheersing beteken, is dat die deksel geprys word om een ​​van die ander opsies baie aantrekliker te maak. Dit word "oorheers" in terme van waargenome waarde (hoeveelheid, kwaliteit, ekstra funksies en so meer). Die deksel is nie bedoel om te verkoop nie, net om verbruikers weg te draai van die "mededinger" en na die "teiken" - gewoonlik die duurder of winsgewende opsie.

Die effek is eers beskryf deur akademici Joel Huber, John Payne en Christopher Puto in 'n referaat aangebied aan 'n konferensie in 1981 (en later gepubliseer in die Tydskrif van Verbruikersnavorsing in 1982).

Hulle het die effek getoon deur middel van eksperimente waarin deelnemers (universiteitstudente) gevra is om keuses te maak in scenario's wat bier, motors, restaurante, loterykaartjies, films en televisiestelle insluit.

In elke produks Scenario moes deelnemers eers tussen twee opsies kies. Toe is hulle 'n derde opsie gegee - 'n deksel wat ontwerp is om hulle te laat val om die teiken oor die deelnemer te kies. In elk geval behalwe die loterykaartjies het die lokval die waarskynlikheid dat die teiken gekies word, suksesvol verhoog.

Hierdie bevindinge was, in bemarkingsterme, revolusionêr. Hulle het gevestigde leerstellings uitgedaag - bekend as die "ooreenkoms heuristiese" en die "reëlmatigheidstoestand"- dat 'n nuwe produk markaandeel van 'n bestaande produk sal wegneem en nie die waarskynlikheid van 'n kliënt wat die oorspronklike produk kies, verhoog nie.

Hoe ontploffings werk

Wanneer verbruikers met baie alternatiewe gekonfronteer word, ervaar hulle dikwels oorbelasting - wat sielkundige Barry Schwartz die tirannie or paradoks van keuse. Veelvuldige gedragseksperimente het konsekwent gedemonstreer dat groter keuse kompleksiteit verhoog angs en belemmer besluitneming.

In 'n poging om hierdie angs te verminder, is verbruikers geneig om die proses te vereenvoudig deur slegs 'n paar kriteria (prys en hoeveelheid) te kies om die beste waarde vir geld te bepaal.

Deur hierdie sleutelkeuseienskappe te manipuleer, lei 'n lokval u in 'n bepaalde rigting terwyl u die gevoel gee dat u 'n rasionele, ingeligte keuse maak.

Die lokval effek is dus 'n vorm van "nudging"- gedefinieer deur Richard Thaler en Cass Sunstein (die pioniers van nudge theory) as" enige aspek van die keuse argitektuur wat mense se gedrag op 'n voorspelbare manier verander sonder om enige opsies te verbied. " Nie alle nudging is manipulerend nie, en sommige argumenteer dat selfs manipulerende nudging kan wees geregverdig as die eindes edel is. Dit het bewys dat dit nuttig is in sosiale bemarking om mense aan te moedig goeie besluite te neem soos om minder energie te gebruik, gesonder te eet of om orgaanskenkers te word.

In die mark

Ons sien pryse in baie gebiede.

'N Dekade gelede gedragsekonoom Dan Ariely het gepraat oor sy fassinasie met die prysstruktuur van The Economist en hoe hy die opsies op 100 van sy studente getoets het.

In een scenario het die studente 'n keuse gehad van 'n web-alleen intekening of 'n slegs-inskrywing vir twee keer die prys; 68% het die goedkoper opsie vir die enigste webblad gekies.

Hulle het 'n derde opsie gekry - 'n web-en-druk intekening vir dieselfde prys as die drukwerk-opsie. Nou het net 16% die goedkoper opsie gekies, met 84% gekies vir die natuurlik beter gekombineerde opsie.

In hierdie tweede scenario het die druk-en-opsie die deksel en die gekombineerde opsie die teiken geword. Selfs The Economist was geïnspireer deur Ariely se bevinding, en het 'n storie gepubliseer oor die titel "Die belangrikheid van irrelevante alternatiewe".

Hoe jy beïnvloed word om te kies sonder om dit regtig te ken

Subskripsie pryse vir Die Australiese vandag repliseer hierdie "irrelevante alternatief", alhoewel op 'n effens ander manier na die prysargitektuur wat Ariely ondersoek het.

Hoekom sou jy die digitale alleen intekening kies as jy die naweekblaaie gratis kan kry?

In hierdie geval is die opsie vir die enigste opsie 'n dekade en die digitale + naweekpapier opsie is die teiken. Die voorneme blyk te wees om jou te ontmoedig om die duurder ses-dae papier opsie te kies. Omdat die opsie nie noodwendig meer winsgewend vir die maatskappy is nie. Wat tradisioneel druk uitgawes winsgewend gemaak het, ten spyte van die koste van druk en verspreiding, was die advertensies wat hulle gedra het. Dis nie meer die geval nie. Dit is sinvol om intekenaars aan te moedig om aanlyn te beweeg.

Nie alle lokke is so opvallend nie. Om die waarheid te sê, die uitlok effek kan uiters effektief wees deur taamlik subtiel te wees.

Oorweeg die prys van drankies by 'n bekende sapstaaf: 'n klein (350 ml) grootte kos $ 6.10; die medium (450 ml) $ 7.10; en die groot (610 ml) $ 7.50.

Watter sou jy koop?

As jy goed is om wiskunde in jou kop te doen, of genoegsaam toegewy is om 'n sakrekenaar te gebruik, kan jy uitwerk dat die medium effens beter is as die klein en die groot beter waarde.

Maar die prys van die medium opsie - $ 1 meer as die klein, maar net 40 sent goedkoper as die groot - is ontwerp om asimmetries oorheers te word, sodat jy die grootste drank as die beste waarde vir geld kan sien.

So het jy net die sinvolle keuse gemaak of gemanipuleer om meer te spandeer op 'n drankie wat groter is as wat jy nodig het?Die gesprek

Oor Die Skrywer

Gary Mortimer, Medeprofessor in Bemarking en Verbruikersgedrag, Queensland University of Technology

Hierdie artikel is gepubliseer vanaf Die gesprek onder 'n Creative Commons lisensie. Lees die oorspronklike artikel.

verwante Boeke

{amazonWS: searchindex = Boeke; sleutelwoorde = reklamegimmicks; maxresults = 3}

Meer artikels deur hierdie skrywer

Jy kan ook graag

BESKIKBARE TALE

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

volg InnerSelf op

facebook-ikoonTwitter-ikoonYouTube-ikooninstagram-ikoonpintrest-ikoonrss-ikoon

 Kry die nuutste per e-pos

Weeklikse Tydskrif Daaglikse Inspirasie

Marie T. Russell se daaglikse inspirasie

INNERSELF VOICES

Ek is gebore tydens die laat Oostelike Han-dinastie ...
Ek is gebore tydens die laat Oostelike Han-dinastie ...
by Dena Merriam
Ek is tydens die laat Oostelike Han-dinastie (25 CE-220 CE) gebore in 'n familie van vurige Daoïste wat ...
Genesing van andersheid: u veranderinge, weerspieël in die gemeenskap
Genesing van andersheid: u veranderinge, weerspieël in die gemeenskap
by Stacee L. Reicherzer PhD
Op soek na 'n gemeenskap van genesing, daarin uitgebuit, miskien die skande aanneem en ...
Horoscoopweek: 14 - 20 Junie 2021
Horoscoop Huidige week: 14 - 20 Junie 2021
by Pam Younghans
Hierdie weeklikse astrologiese tydskrif is gebaseer op planetêre invloede en bied perspektiewe en ...
Om 'n beter persoon te wees
Om 'n beter persoon te wees
by Marie T. Russell
'Hy laat my 'n beter mens wil wees.' Toe ek later oor hierdie stelling nadink, besef ek dat ...
Die model van gedrag is die beste onderwyser: respek moet wedersyds wees
Die model van gedrag is die beste onderwyser: respek moet wedersyds wees
by Carmen Viktoria Gamper
Sosiaal gerespekteerde gedrag is aangeleerde gedrag en sommige daarvan (byvoorbeeld tafelmaniere) wissel ...
Skeiding en isolasie teenoor gemeenskap en medelye
Skeiding en isolasie teenoor gemeenskap en medelye
by Lawrence Doochin
As ons in die gemeenskap is, tree ons outomaties in diens by behoeftiges omdat ons hulle ken ...
Die enigste maklike dag was gister
Die enigste maklike dag was gister
by Jason Redman
Hinderlae gebeur nie net in gevegte nie. In die sakewêreld en die lewe is 'n hinderlaag 'n rampspoedige gebeurtenis wat ...
'N Seisoen vir alles: die manier waarop ons voorouers geëet het
'N Seisoen vir alles: die manier waarop ons voorouers geëet het
by Vatsala Sperling
Kulture op elke kontinent regoor die wêreld het 'n geheue van 'n tyd waarin hulle ...

MEESTE LEES

Hoe om nuwe been te bou ... Natuurlik
Hoe om nuwe been te bou ... Natuurlik
by Maryon Stewart
Baie vroue neem aan dat wanneer hul menopouse-simptome ophou, hulle op veilige grond is. Ongelukkig kom ons voor ...
beeld
IRS slaan u met 'n boete of laat bedrag? Moenie bekommerd wees nie - 'n advokaat vir verbruikersbelasting sê dat jy nog opsies het
by Rita W. Green, instrukteur vir boekhouding, Universiteit van Memphis
Belastingdag het gekom en verbygegaan, en jy dink jy het jou opgawe binnekort ingedien. Maar verskeie ...
Hoe goed u immuunstelsel werk, kan afhang van die tyd van die dag
Hoe goed u immuunstelsel werk, kan afhang van die tyd van die dag
by Annie Curtis, RCSI Universiteit vir Geneeskunde en Gesondheidswetenskappe
Wanneer mikro-organismes - soos bakterieë of virusse - ons besmet, spring ons immuunstelsel in werking ...
'N Tiener lees haar foon met 'n verwarde gesig
Waarom tieners dit moeilik vind om aanlyn waarheid te vind
by Stanford
'N Nuwe nasionale studie toon 'n ongelukkige onvermoë deur hoërskoolleerders om vals nuus op die internet op te spoor.
Van dodelike vyand tot kovidiote: woorde maak saak as u oor COVID-19 praat
Woorde is belangrik wanneer daar oor COVID-19 gepraat word
by Ruth Derksen, PhD, Filosofie van Taal, Fakulteit Toegepaste Wetenskap, Emeritus, Universiteit van Brits-Columbië
Daar is soveel oor die COVID-19-pandemie gesê en geskryf. Ons is oorstroom met metafore, ...
Beplanning van die begrafnis: vooruitskatting van moontlike probleme en seëninge
Beplanning van die begrafnis: vooruitskatting van moontlike probleme en seëninge
by Elizabeth Fournier
Benewens die emosionele en geestelike aspekte van begrafnisse, is daar altyd logistieke en ...
beeld
Die raaisel van lang COVID: tot 1 uit 3 mense wat die virus opdoen, ly maande. Hier is wat ons tot dusver weet
by Vanessa Bryant, laboratoriumhoof, Afdeling Immunologie, Walter en Eliza Hall Institute
Die meeste mense wat COVID kry, ly aan die algemene simptome van koors, hoes- en asemhalingsprobleme, en ...
'N Ope brief aan die hele menslike gesin
'N Ope brief aan die hele menslike gesin
by Ruchira Avatar Adi Da Samraj
Dit is die oomblik van waarheid vir die mensdom. Daar moet nou kritiese keuses gemaak word om ...

Nuwe Houdings - nuwe moontlikhede

InnerSelf.comClimateImpactNews.com | InnerPower.net
MightyNatural.com | WholisticPolitics.com | InnerSelf Market
Kopiereg © 1985 - 2021 InnerSelf Publikasies. Alle regte voorbehou.