Dinamiese pryse kan onbedoelde gevolge oplewer deur die gedrag van kliënte te verander, volgens 'n nuwe artikel.
As jou aanlyn-kleinhandelplatform jaarliks miljarde transaksies skoonmaak, wat is die skade in die toets van verskillende pryse vir dieselfde produkte op 'n relatiewe handjievol kliënte? Jy kan dalk 'n manier vind om inkomste te maksimeer deur die verkoopsvolume op jou goedkoper produkte te verhoog, reg? Of jy kan die verkope op 'n produk wat jou verbruikers op die heining was, sluit.
"Kleinhandelaars het nie besef dat die aanbied van verskillende pryse aan verskillende kliënte in die lang termyn kan terugvuur nie ..."
Dit is die teorie agter dinamiese pryse, 'n praktyk in vogue onder aanlyn-kleinhandelaars, aangesien hulle poog om inkomste beter te bestuur en voordeel te trek uit groot hoeveelhede data wat hulle oor hul kliënte insamel.
"Kleinhandelaars het nie besef dat die aanbied van verskillende pryse aan verskillende kliënte op die lange duur kan terugvuur nie," sê mede-outeur Dennis Zhang, assistent professor in bedrywighede en vervaardigingsbestuur by die Olin Business School aan die Washington Universiteit in St Louis.
In die koerant, wat verskyn in Bestuurswetenskap, het die navorsers gefokus op 'n promosie-instrument Chinese aanlyn-kleinhandelaar Alibaba Group gebruik om kliënte te rig wat produkte in hul inkopies weggooi.
Tussen Maart 12 en April 11, 2016, het Alibaba 'n eksperiment op meer as 100 miljoen Alibaba-kliënte gedoen wat by 11,000-kleinhandelaars gewerk het. Hulle het geteikend op 'n ewekansige stel kliënte wat produkte vir meer as 24-ure onaangeraak het in hul inkopieskarre met spesiale prysbevordering. Ander kliënte wat aan dieselfde kriteria voldoen het geen spesiale prysbevordering ontvang nie. Die navorsers het saam met Alibaba gewerk om hierdie eksperiment te analiseer.
"Jy lei die kliënte om meer strategies te wees ..."
In die kort termyn het die dinamiese prysprogram soos gangbusters gewerk. Produkte het uit die Alibaba-inkopieswagte gevlieg, aangesien verkope verdubbel het op die bevorderde produkte. Maar dit het nie lank geduur vir kliënte om wys te word oor wat daar gebeur het nie.
"Jy is die opleiding van die kliënte om meer strategies te wees en in hierdie vraestel wys ons die onbedoelde gevolge van dinamiese pryse," sê Zhang. "Mense hou nie net dinge langer in die inkopiesentrum nie, maar hulle word bargain-jagters. Hulle spandeer meer tyd op soek na aanbiedings, selfs voordat hulle iets in hul inkopiesentrum plaas. "
Trouens, die langtermyn resultate van dinamiese pryse en spesiale winkelwagentjie-promosies het drie onbedoelde gevolge getoon wat 'n mengsel van goeie en slegte nuus vir kleinhandelaars was.
- Eerstens het kleinhandelaars begin om meer webwerf-aansigte vir hul produkte te sien en 'n groter waarskynlikheid om gedurende die maand 'n aankoop te doen.
- Tweedens, kliënte het inderdaad meer strategiese oor hul inkopies geword. Hulle het meer produkte by hul karre gevoeg en hoop vir 'n prysbevordering, of hulle was meer kieskeurig oor wat hulle gekoop het, met die gevolg dat selfs die verkoop van produkte sonder promosies na die eksperimentperiode gestyg het.
- En ten derde, die gevolge van hierdie promosies spoel oor na 'n groot aantal verkopers wat in die eerste plek nooit prysbevorderings aangebied het nie. Hulle vind dat hul kliënte ook meer strategies begin optree. Met ander woorde, sodra jy meer strategies geword het, is jy nie net meer strategies met die bevordering verkopers nie, jy is ook meer strategies met die nie-promosie-verkopers.
"As ek geleer het dat kliënte op soek is na transaksies, sal ek waarskynlik gemotiveer word om sulke transaksies te gee om kliënte te lok om verkope te verhoog," sê mede-outeur Olin's Lingxiu Dong, professor in bedrywighede en vervaardigingsbestuur. Die aanlyn-platform sal egter bekommerd wees dat die praktyk kan lei tot 'n afwaartse spiraal, aangesien kleinhandelaars hulself onderdruk om produkte te skuif, maar die inkomste bly steeds daal terwyl kliënte bargain-jag hou.
"Ons moet ook kreatief wees om kliënte se tyd meer verloof te hê met die platform," sê sy. Die verkoop van meer handelsmerkbewustheidsadvertensies om op die winskopiesjagweb verkeer te kapitaliseer, kan byvoorbeeld 'n opsie wees.
Die navorsers het saam met verteenwoordigers van die Alibaba-groep saamgewerk vir hul werk. Uiteindelik het die navorsingsresultate die maatskappy oortuig om die prop op inkopie-promosies te trek.
Oor die outeurs
Hengchen Dai van die Universiteit van Kalifornië, Los Angeles, is ook 'n bydraer tot die werk.
Bron: Washington Universiteit in St Louis
verwante Boeke
at InnerSelf Market en Amazon
